Efektivní sestavování obchodního týmu pro B2B segment

Vítejte v naší sérii článků zaměřené na efektivní sestavování obchodních týmů pro B2B segment. V této sérii se podrobně věnujeme různým aspektům, které vám pomohou dosáhnout úspěchu ve vašem obchodním prostředí. První článek série se věnuje obecným zásadám sestavování obchodního týmu, následující články se zaměří na konkrétní kroky, jak zdokonalit váš obchodní tým a dosáhnout lepších výsledků.

Obecný přehled sestavování obchodního týmu

Sestavení silného obchodního týmu pro B2B segment vyžaduje pečlivé plánování a strategický přístup. Zahrnuje kroky jako segmentaci trhu, stanovení počtu aktivit, výběr správných lidí a nastavení jasných cílů.

V dalších článcích této série se podrobněji zaměříme na následující témata:

• Prodejní kanály: Jak správně vybrat a využívat různé prodejní kanály (telesales, account a key account management) pro efektivní oslovování cílových zákazníků.
• Segmentace: Jak aplikovat ABC metodu v praxi pro identifikaci klíčových segmentů trhu a přidělení zdrojů podle potřeb jednotlivých segmentů.
• Market Share: Jak zvýšit podíl na trhu vaší společnosti a porovnat jej s konkurencí.
• Market Potential: Jak identifikovat potenciální růstové příležitosti na trhu a plánovat expanzi.

Doufáme, že tato série článků vám poskytne užitečné rady a informace pro sestavování obchodního týmu.

Jak správně sestavit a řídit úspěšný obchodní tým pro B2B segment

Sestavení efektivního obchodního týmu pro B2B segment může být náročné, ale je klíčové pro úspěch vašeho podnikání. V tomto článku se zaměříme na kroky, jak sestavit tým, nastavit správný počet zaměstnanců a aktivit, a představíme vám ABC metodu pro segmentaci trhu.

Segmentace podle metody ABC

Segmentace je klíčovým krokem k efektivnímu sestavení a řízení obchodního týmu pro B2B segment. Segmentace ABC se opírá o dvě hlavní kritéria: obrat stávajících klientů a jejich potenciál.

Segmentace podle obratu stávajících klientů

Tato segmentace identifikuje, kteří z vašich současných klientů přinášejí největší příjmy a jsou klíčoví pro vaše podnikání. Segmenty se dělí takto:

• A - Nejlepší zákazníci: Ti, kteří generují nejvyšší obrat.
• B - Střední zákazníci: Přinášejí solidní tržby, ale ne na úrovni segmentu A.
• C - Menší zákazníci: Klienti s nižším obratem, vhodní pro obsluhu automatizovanými procesy nebo menším týmem.

Segmentace podle potenciálu daných klientů

Tato segmentace se zaměřuje na identifikaci klientů s potenciálem stát se budoucími významnými zákazníky:

• A - Vysoký potenciál: Klienti s vysokým potenciálem zvýšit svůj obrat.
• B - Střední potenciál: Klienti s průměrným potenciálem.
• C - Nízký potenciál: Klienti s omezeným potenciálem.

Využití segmentace umožňuje obchodním ředitelům a majitelům firem strategicky alokovat zdroje a pozornost týmu. Segmenty A potřebují více pozornosti a úsilí, zatímco segmenty B a C mohou být obsluhovány efektivněji.

Výpočet počtu aktivit

Nyní, když máme trh rozdělený pomocí ABC metody, zaměříme se na výpočet počtu aktivit pro jednotlivé segmenty. Počet aktivit závisí na délce prodejního cyklu, konverzní míře a cílovém obratu. Základní vzorec je:

počet aktivit = požadovaný obrat / průměrný obrat kontraktu x konverzní míra

Je důležité, aby váš tým byl schopen efektivně spravovat a zpracovávat všechny tyto aktivity.

Sestavte tým

Nyní, když máte jasno v segmentaci a počtu aktivit, můžete sestavit svůj obchodní tým. Klíčové kroky zahrnují:

• Najděte správné lidi: Vyberte kvalifikované a motivované jedince s zkušenostmi v B2B prodeji.
• Poskytněte školení: Zajistěte, aby váš tým měl přístup ke školením a zdrojům pro zdokonalení dovedností.
• Stanovte jasná očekávání: Definujte cíle, KPI a strategii pro každý segment.
• Zabezpečte efektivní komunikaci: Komunikace uvnitř týmu a s vašimi zákazníky je klíčová.